行業干貨｜現代口腔診所的營銷與市場
2017-08-07 瀏覽35199 次
現代口腔診所的營銷不是簡單的廣告，營銷活動貫串于整個診所的經營活動之中，從開始有自己開業的想法那一刻起，營銷就影響著你的經營活動。診所定位是營銷的最有價值的活動，而市場調查是定位的基礎，如果要成為一個成功的診所必須要有正確的戰略經營思想。
診所應該提倡“經營的目的是創造客戶，唯一的獲利中心是病人”的原則，要創立診所的品牌效應，以醫療市場為導向，推動市場進步，促進診所的發展。
定位是營銷最有價值的詞匯之一
診所定位，就是根據自己的能力確定目標病人群，建立一個獨特的診所形象，精心設計診所的整體形象，不遺余力地傳播診所的形象，從而在目標病人群的心中占據一個獨特的，有價值的地位的過程和行動。其著眼點是目標病人群的心理感受；其途徑是對診所整體形象的設計；其實質是依據目標病人的種種特征設計醫療行為屬性和傳播診所形象，在目標病人群心中形成一個刻意塑造的，獨特的診所形象。
在診所開業的初期，很多醫生都不清楚自己的病人是從哪里來的，尤其是剛剛離開公立醫院的醫生，長期依賴國家特殊政策的傾斜和照顧，有源源不斷的病人，因而錯誤的以為自己開業后也會有很多病人，結果并非如此美好。事實上，由于人們的傳統觀念不容易改變、醫療條件不同、醫保政策變化，以及交通等因素的變化，都會導致醫生與絕大多數以前的病人的關系疏遠和斷裂。據統計，醫生每換一家醫療機構，能繼續保持聯系的病人不足30%。所以，醫生一旦作出開業的抉擇，就必須“忘掉過去”，必須“從零開始”，必須重新定位。
市場調查是診所定位的基礎，
是營銷政策的精髓所在
隨著營利性口腔醫療機構發展進程的加快，越來越多的知名和不知名的大小診所在平等的環境下同場競技。為了在激烈的市場競爭中取得成功，特別是在“買方（患者）”主導醫療市場的客觀條件下，市場調查研究和現代營銷策劃已經成為診所欲取得成功所必須進行的工作。
充分了解市場和準確選擇市場機會，是診所賴以成功的關鍵所在，也是診所經營戰略思想制定的基礎。在開設新的診所前，要有一個完整的市場調查，是指為了研究市場的供求狀況及其變化趨勢，運用科學的方法，收集、記錄、整理和分析與此有關的資料的手段。凡是直接或間接影響市場營銷的信息資料，都是市場調查的內容。這些內容可大致概括為兩大類：環境調查和專題調查。
? 調查診所選址周圍的同行業的情況，包括診所（門診部或醫院）的數量、治療椅數、收費標準、醫生人數、每天的診療時間，以及裝潢格調等基本情況。
?了解診所周圍的人口密度、附近居民小區的房價、入住率等情況。
?評估自己平時所接觸的朋友和親戚的經濟情況、消費水平，將來診所的病人來源主要是通過他們的介紹。
?正確分析和評估自己及所聘請的醫生的醫療技術水平。
通過對周圍基本情況的了解和掌握，就能對診所的定位下一個結論。診所的定位決定了診所的一切，包括即將進行的診所裝潢、設備器材的選擇、收費標準的制定等等，同時也決定了將來的營業額狀況和利潤大小。
通過對周圍基本情況的了解和掌握，就能對診所的定位下一個結論。診所的定位決定了診所的一切，包括即將進行的診所裝潢、設備器材的選擇、收費標準的制定等等，同時也決定了將來的營業額狀況和利潤大小。市場調查研究與現代營銷活動密不可分。營銷活動自始至終貫穿診所的生命周期，營銷活動所需要的數據基礎都有賴于市場調查的實施和執行。
市場調查幫助診所在實施營銷活動前明確目標市場所在、診所內部存在的不足、競爭對手優勢和劣勢等等，在實施營銷活動后又在某種程度上檢驗和證實營銷活動的作用和意義，并以此為理論根據，指導和調整下一輪的營銷活動。市場調查為營銷活動服務，營銷活動最大限度地為診所占有口腔醫療市場提供支持。兩者最終的目的都是使診所在充滿風險的市場中獲取更大利潤。
提倡診所營銷的目的是創造客戶，
惟一的獲利中心是病人的原則
市場營銷的宗旨在于創造客戶。假如你沒有足夠的客戶，沒有領先的技術，完美的產品，周到的服務，合理的定價，你將一無所獲?？谇辉\所應該為每一位治療后的病人建立完整的檔案，經常保持聯系，知道病人的需要，同時也讓病人及時了解診所在醫療和服務方面的變化。
每一位經營診所的醫生都知道將病人留住的重要性，診所經營得如何決定于病人數量的變化，一個成功的診所首先要建立一定的監控體系，不斷地觀察每個月的營業額、市場份額、初復診量、病人來源以及病人的滿意程度。監控體系的有效運作，能夠為正確的分析提供可靠的資料，可以及時發現整個醫療營銷過程中的不足和差錯，及時提出更正方案。營業額不應該成為一個成功的診所首要考慮的問題，但這又往往是最難，甚至是幾乎不可能做到的事。診所應該集中精力考慮的問題是：如何在醫療活動中全力以赴地為病人和有可能成為病人的人提供能使他們獲得最大利益的服務。
病人的最根本的愿望，就是針對他們的疾病制定（或設計）出一個效果最好、痛苦最輕、時間最短、花費最少的治療方案。千萬不要以為某位病人很有錢，就可以提供一些價格昂貴但又不適宜的方案，總有一天，病人會覺察這一問題，你將會永遠失去這一病人。只有站在病人的立場為他考慮，才能贏得病人的心，成為病人的真正朋友，最終也為診所的發展打下良好的基礎。
營銷的藝術手段就是建立品牌，
創立自身診所的品牌效應
說到底，營銷就是針對目標市場確定和建立一個獨特的品牌，并對品牌的整體形象進行設計和傳播，從而在目標顧客心中占據一個獨特的，有價值的地位的過程或行動。好的診所，讓病人記住的是診所，而不是某一位醫生。
對診所來講，必須在病人心目中樹立起自己的醫療服務的鮮明形象，這就是診所的品牌宣傳。在醫療市場上，同類診所的競爭日趨激烈，買方（病人）逐漸成為主導的時候，品牌更是影響診所成功的重要因素。診所要善于分析病人對醫療需求的心理特征，通過理性的、感性的，甚至情感的品牌宣傳方式來塑造和宣傳診所的整體形象，保持可持續發展的狀態。從這個意義上說，診所要善于“攻心”。
以醫療市場為導向
推動市場，促進診所的發展
任何一家企業在經營活動中都必須了解市場的需要，企業必須圍著市場轉才有發展。醫療服務同樣也應迎合病人的需要，醫療服務的對象是病人，只要病人的需求合理，應盡可能予以滿足。舉個例子，牙病治療過程中，病人反映最大的一是疼，二是麻煩。病人抱怨，為了治療一個牙的毛病要來回多次，耽誤工作，影響生活，他們希望一次完成。那么我們就應該針對性地進行醫療技術的改進（如麻醉技術的改進）和設備的更新。
國外在采用了根管治療的新技術和新儀器后，大多數病人都可以在一次就診中完成治療，大大縮短了病人的治療時間。診所在經營過程中應及時了解市場情況，學習和掌握新技術和新設備。單純降價的營銷手段是一種原始的、低級的競爭方法，不但對自身的發展毫無意義，同時還會擾亂市場，招到同行的排斥。營銷的價值戰與能力戰比價格戰更能使診所步入良性循環。
圖文來源于網絡
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總而言之，營銷活動貫穿于口腔診所的籌備、成立和經營的整個過程，所以診所必須有一個完整的戰略營銷思想。西部國際口腔展（2018年4月25-28日），讓您更了解現代口腔市場，助力科學決策。
45000平方米展出面積、520家參展企業、28000位專業觀眾，來自國內外的牙醫、口腔醫療器械采購商、經銷商、口腔醫學界專家匯聚成都，這將是您品牌推廣、商業社交、學研交流的首選平臺！
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展會主題：第十七屆中國（西部）國際口腔設備與材料展覽會暨口腔醫學學術會議
展覽時間：2018年4月25-28日
展覽地點：成都世紀城國際會展中心
2018年預測
45,000平方米展覽面積
520家參展企業
28,000位專業觀眾
25個專題學術會
2018年展會同期精彩活動
? 亞洲牙科中心（ADC）學術年會
? 第六屆口腔醫學·成都論壇
? 第十七屆西部國際口腔設備及材料用品展覽會
? 第三屆一帶一路口腔醫學論壇
? 世界口腔醫學期刊大會
我們期待與你見證！
參展聯系
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媒體合作| Connie
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